A profissão de corretor de imóveis, ao completar
50 anos de regulamentação no Brasil, oferece uma série de novas frentes de
trabalho e de oportunidades profissionais. Estes novos desafios profissionais
podem ser superados pelos corretores de imóveis que possuem conhecimento e
experiência.
Artigo escrito em dez/2012 por Sylvio
Lindenberg*,
Corretor de Imóveis e Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário
Corretor de Imóveis e Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário
www.sylviolindenberg.com.br
Pré-requisitos
para exercer a profissão de corretor de imóveis
Para
atuar no mercado imobiliário como corretor de imóveis, o interessado deve ter
no mínimo 18 anos. Existem duas maneiras para ingressar regularmente no mercado
imobiliário. Através do curso Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) e do Curso
de
Bacharelado em Ciências Imobiliárias, para quem possui segundo
grau. Ambos
os cursos qualificam o profissional para o exercício da profissão de corretor
de imóveis em todo o território nacional. Sem uma dessas titulações o
profissional não pode dar entrada no registro do Conselho Regional dos
Corretores de Imóveis (CRECI).
A
Lei n° 6.530/78 consolidou a profissão e concedeu a seus integrantes o título
de Técnico em Transações Imobiliárias. Segundo o estudo Perfil
dos Corretores de Imóveis e Imobiliárias do Brasil 2011, realizado pelo Sistema
Cofeci-Creci, há 260 mil corretores existentes no Brasil.
Em 2012, a profissão de corretor de imóveis completa 50 anos de regulamentação e vive um bom momento de especialização, com profissionais preparando-se e capacitando-se para novas frentes de trabalho e de oportunidades profissionais.
Em 2012, a profissão de corretor de imóveis completa 50 anos de regulamentação e vive um bom momento de especialização, com profissionais preparando-se e capacitando-se para novas frentes de trabalho e de oportunidades profissionais.
Panorama
do mercado imobiliário
O
mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos
e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. O
crédito imobiliário está acessível. Em nenhum outro período da história, as
pessoas de baixa renda estiveram com tão boas condições de financiamento
imobiliário como atualmente. Diante do aumento da procura, os lançamentos estão
oferecendo itens de lazer e diferenciais que antes só eram entregues em prédios
de classe média-alta. Para quem tem dificuldades em adquirir um imóvel na
planta, por causa de ter que conciliar as parcelas com o aluguel, os imóveis de
revenda aparecem como uma opção interessante de compra.
Com
o mercado imobiliário em alta, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada.
Embora os preços ainda se mantenham em elevação e os profissionais fechando
negócios, percebe-se uma certa cautela por parte dos clientes compradores. Os
interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para
formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de
financiamento, pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pela volta da
inflação e a consequente redução do poder de compra das famílias.
Conhecimento e experiência do corretor de
imóveis passam a ter valor
Os
corretores de imóveis em épocas passadas, na sua grande maioria, foram
profissionais que empreenderam o seu negócio de forma intuitiva e calcado no
seu toque pessoal. Por meio de iniciativas próprias, formados na “escola da
vida”, entre acertos e erros, conseguiram marcar a sua presença no mercado
imobiliário, enquanto que outros não obtiveram o mesmo sucesso. As mudanças que
ocorriam no mercado não eram tão rápidas e nem tão marcantes. De certa forma,
as empresas trabalhavam com todos os tipos de imóveis e em todos os bairros da
cidade, nas atividades de compra, venda e locações. O espírito que prevalecia
era de concorrência direta com outras empresas que atuavam na mesma cidade ou
localidade.
O
Corretor de Imóveis - profissional liberal - pode atuar como empresário, como
assalariado ou autônomo e também através de parcerias com outros colegas ou
empresas, sem vínculos empregatícios. Além da tradicional intermediação de
compra e venda de imóveis, atualmente o corretor encontra campo de trabalho nos
segmentos de locação e administração de carteira imobiliária, venda de áreas
rurais, venda de loteamentos, consultoria de mercado, lançamentos de
empreendimentos imobiliários, assessoria técnica e financeira para financiamentos
e documentação, atendimento e negociação em construtoras.
Com o advento da internet, aliado à graduação superior
que muitos profissionais possuem, alguns com cursos de empreendedorismo e com a
expansão e diversificação do mercado imobiliário, novas práticas e
especializações começam a surgir na área imobiliária. Para se habilitar a participar
desta nova “onda” de oportunidades de trabalho, o critério que prevalece é o
conhecimento e experiência do corretor de imóveis e dominar um segundo idioma.
Hoje, há empresas da área
imobiliária, que estão à procura de profissionais que possam orientá-las na
formulação de alianças estratégicas entre empresas imobiliárias. O
mercado disputa corretores de imóveis especialistas em incorporação,
especialistas na área de recursos humanos, especialistas na área de gestão
financeira, especialistas na área de marketing,
especialistas em diferentes áreas do direito. Há pequenas empresas da área imobiliária que estão precisando de
profissionais que as orientem a se vincularem a uma rede de franquias; de
corretores de imóveis especialistas em fusão de empresas da área imobiliária;
de corretores de imóveis para gerir rede de imóveis; de corretores de imóveis
com conhecimento de fundos de investimentos imobiliários; de corretores de
imóveis com a especialização de elaborar o Sumário do Imóvel à Venda; entre
outras. Uma nova frente de trabalho que se abre é para aqueles que dominam
outro idioma e que têm uma visão global de mercado
e julgam-se aptos a buscar clientes e oportunidades em outros países.
Em grandes centros, as imobiliárias,
as empresas de corretagem de imóveis e os corretores de imóveis autônomos devem
saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas
áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:
- Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
- Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.
- Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.
- Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.
- Por valor - Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
- Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.
A
empresa ou o corretor de imóveis que escolher atuar como especialista é um profissional
que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia
recomendada para aqueles que desejam ser o “melhor no mercado”, iniciativa que os ajuda a se diferenciarem e
a se destacarem no mercado.
Exemplos:
- Especialista em apartamentos de 4 dormitórios
(Por produto).
- Especialista em apartamentos de 4
dormitórios, no bairro Higienópolis (Misto – combina a especialização Por
produto e Por área geográfica).
Como
obter a excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva
Para
se obter a excelência na prestação de serviços, na comercialização de imóveis
novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser observados e praticados
pelos corretores de imóveis:
1. A venda de imóveis é uma venda complexa
e se desenvolve de acordo com as “fases do processo de vendas”: Abordagem – Entrevista –
Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento;
2. O corretor de imóveis deverá fazer a
“lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de
“sair vendendo”. Assim, ele estabelece um padrão de apresentação e de
comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do Sumário do Imóvel
à Venda. Esta iniciativa ajuda o corretor de imóveis a aumentar o
número de efetivação de negócios por clientes atendidos;
3. O corretor de imóveis deverá entender a
sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao
cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os
desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas,
indaga sobre: que o cliente pensa, como
quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar o,
de que forma irá pagar, entre outras perguntas. Há cinco motivos básicos de
compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final
da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido
em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de Espírito e Dor.
Identificado
o motivador de compra do cliente que
está sendo atendido, o corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos
demais, colocando em prática a “língua dos benefícios” em vez de ficar
“vendendo características”. Quando a
argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco
poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios
específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O
corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o
cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentação
persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o cliente gostaria
de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao
imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará
o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e
persuasivos, na fase de apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações
que poderão ser desenvolvidas.
Com o mercado imobiliário aquecido,
o corretor de imóveis tem possibilidade de efetivar boas vendas tanto de
imóveis em lançamentos, assim como de imóveis de terceiros, usados ou
seminovos. Os profissionais poderão, também, ousar e desbravar novas frentes de
trabalho. O segredo para os corretores de imóveis obterem sucesso em qualquer
uma destas alternativas é se dedicarem e procurarem se diferenciar por meio do
conhecimento e da experiência.
* SYLVIO
LINDENBERG - Corretor de Imóveis e Consultor
de Empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara
corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos)
e/ou avulsos (usados) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para vários sites, blogs e newsleters.
Um comentário:
Ótima matéria. Parabéns!
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